Négociation

Définition

La négociation est un outil dialectique et un mode de communication indispensable à toute relation humaine. Elle est un moyen pour d'un côté reconnaître et accuser réception du point de vue de l'autre, et de l'autre faire passer ses propres désirs ou sa propre volonté.
La négociation n'a rien à voir avec le marchandage ou le troc ou les promesses en échange de quelque chose. Il s'agit d'un dialogue « gagnant-gagnant » et non pas d'une tentative de flouer l'autre : il ne s'agirait alors plus d'une négociation, mais alors d'une sorte de tentative d'arnaque ou de manipulation .

La négociation parent enfant

• C'est le point de départ pour tout enfant. Chacun d'entre nous a vécu cela dès le début de sa vie avec ses parents ou avec l'autorité qui les représente. Ces premières négociations sont parfois très structurantes, mais elles peuvent à l'inverse être déstructurantes pour l'enfant. Celui-ci doit comprendre que certaines choses ne sont pas négociables (s'habiller, aller à l'école, manger, etc.) et que d'autres peuvent l'être (mettre tel habit, choisir telle ou telle activité, etc.). Le problème, c'est qu'il ne possède pas encore le discernement et l'autonomie suffisante pour savoir ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas. A cette confusion s'ajoute celle des parents qui découvrent au fur et à mesure leur "métier" de parent et ne savent pas forcément placer les limites entre ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas.
• La négociation suppose d'abord d'avoir fixé les limites , sur ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas. Ensuite, elle suppose un échange « si tu fais ceci, alors tu auras cela » qui constitue une sorte de contrat moral qui devra être tenu par l'un et par l'autre. Enfin elle impose un respect de ce contrat.
• A toutes les étapes de cette négociation, le parent qui est censé être maître de la situation (alors qu'il ne l'est pas toujours), doit garder en tête que l'enfant a sa propre personnalité et ses propres désirs. Le parent doit également faire comprendre à l'enfant qui détient l'autorité . Ce sont donc les parents qui mènent la négociation , mais sans abuser pour autant de leur expérience ou de leur force physique et morale. Dans ce cas, la négociation n'en serait plus une.

La négociation entre adultes

Elle repose sur les mêmes principes de dialogue gagnant-gagnant, avec la différence fondamentale que la notion d'autorité n'existe plus : il n'existe plus de lien de subordination. Cela implique donc : tenir compte de l'avis de l'autre, accuser réception de ses désirs, mettre en avant ceux que l'on souhaite être réalisés. La négociation est l'une des composantes les plus importantes du dialogue, car elle se situe toujours sur une zone d'affrontement.

Tout ceci concerne la négociation entre individus "normaux", mais en situation de crise, les négociateurs utilisent les mêmes principes d'écoute de l'autre qui peut permettre de l'amener à accepter des propositions plus raisonnables que ses exigences de départ.